I LA PARTICULARITE DU PRODUIT VENDU :TELECHARGER
I LA PARTICULARITE DU PRODUIT VENDU :
II L’ACTE DE VENTE
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a) Les différentes étapes
La prise en de contact : le client arrive. On lui souhaite la bienvenue, on
l’accueille. Au restaurant, on l’installe à table
On le reconnaît s’il est habitué.
La prise en charge : Pour connaître les besoins, on pose les questions
adéquates et on offre les choix qui y répondent ou qui correspondent à ce que l’on veut vendre
La prise de commande (reformulation) :
Le client fait son choix et le vendeur confirme ce qui a été choisi, le prix, les dates. Au restaurant le client passe la commande
La prise de congé : Après avoir consommé, le client quitte l’établissement. Le vendeur s’assurera que le client est satisfait et essayera de le fidéliser.
b) Valoriser le produit
C’est lors de la prise en charge, que le vendeur va convaincre le client d’acheter le produit
La valorisation du produit sera entièrement liée à la qualité professionnelle du vendeur.
DOCUMENT DE TRAVAIL :
D’après l’article de Néorestauration Décembre 2000
1) La Prise de contact
3) La vente du produit
2) La prise en charge
4) La reformulation
(Prise de commande)
FICHE PEDAGOGIQUE |
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THEME DE LA LEÇON : L’HÔTELIER VENDEUR |
Classe : 2 CAPH |
Date : 8/01/01 |
Durée : 55MN |
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Cours précédent : La gouvernante |
Pré requis : Le marché de l’hôtellerie |
Cours suivant: La réservation |
Intitulé du référentiel : La communication professionnelle et commerciale |
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OBJECTIF FINAL : L’élève devra être capable de |
Evaluation : |
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OBJECTIFS INTERMEDIAIRES : - Différencier les différents types de clientèle et leurs habitudes propres - Adapter l’offre à la demande (nouveau client, ancien client) - Définir l’organisation dans laquelle ils s’intégrent |
Evaluations : |
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CRITIQUE DU COURS : |
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DEROULEMENT DE SEANCE |
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Durée |
Etape |
Activité professeur |
Activité élèves |
Moyens/outils |
Mots clé |
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2MN |
Appel |
Contrôle des présences |
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5MN |
Pré requis |
Retrouver les éléments |
Tableau |
Motivations clients |
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5MN |
Les motivations –les freins |
Rappel segmentation clientèle |
Donner exemples de motivations |
Tableau |
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5MN |
La typicité du produit |
Comparaison avec autres produits |
Découverte de la typicité |
oral |
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25MN |
Les phases de la vente |
Donner des exemples concret dans plusieurs secteurs d’activité |
Lecture de l’article du Néo- restauration |
Article Néo restauration |
Prise de contact Prise en charge |
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8MN |
Mise en valeur du produit |
Exemple de produits |
Les présenter en les valorisant |
Oral |
Valorisation |
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5MN |
Synthèse |
Lecture du document élève |
Document élève |
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